Afiseaza toate

Cum sa vinzi mai mult si mai profitabil clientilor tai? Scara de valori.

Scara de valori - Vanzari si profituri mai mari

Nu știu nicio companie care să vândă un singur produs și care să fie profitabilă și nici nu cred că există.

Dacă focusul tău este pe dezvoltarea și vânzarea unui singur produs sau serviciu, afacerea ta este sortită eșecului. Chiar dacă ești la început și nu ai prea multe opțiuni, poți oricând dezvolta diverse parteneriate strategice cu firme care nu sunt concurente cu tine și să vinzi clienților tăi produsele, serviciile firmei respective până îți dezvolți portofoliul propriu de produse și servicii.

 

Scopul unei afaceri profitabile este să genereze clienți noi și să le ofere plus valoare prin vânzări repetate. Mai spun încă o data, pentru că acest lucru este esențial pentru succesul unei companii pe termen lung:

Scopul unei afaceri profitabile este să genereze clienți noi și să le ofere plus valoare prin vânzări repetate.

 

Cum ar fi dacă ai avea un singur produs pe care îl vinzi clienților tăi?

Chiar și la 2-3 produse este o problemă, mai ales dacă produsele respective au o frecvență mică de consum sau se adresează unui segment îngust de piață?

Cu un 1-3 produse în portofoliu, ai fi mereu în goană după noi clienți pentru că altfel nu ai avea cum să îți susții activitatea și să faci profit. Și după cum probabil știi din proprie experiență, clienții noi nu sunt nici ușor, nici ieftin de câștigat. Așadar, odată ce ai câștigat un client nou, obiectivul tău este să îi oferi orice are nevoie pentru a-l păstra lângă tine cât mai mult timp.

Probabil ai mai auzit că oamenii vor încheia tranzacții cu cei pe care îi plac, pe care îi cunosc și în care au încredere.

Pentru o persoană care a cumpărat de la tine și a fost mulțumită de produse și rezultate, tu îndeplinești criteriile de mai sus și prin urmare ar fi păcat să o lași să plece la concurență pentru simplu fapt ca nu mai ai ce altceva să-i oferi sau nu poți să-i oferi produsele de care știi că are nevoie și că ar putea-o ajuta.

Statistici recente arată că te costă de până la 10 ori mai mult să atragi și să convingi un client nou să cumpere de la tine decât te costă să-i vinzi unui client existent.

Atragerea unui client nou este într-adevăr costisitoare și, în multe cazuri, banii obținuți la prima tranzacție nici măcar nu acoperă costul de achiziție al clientului.

 

Prin urmare, ce-ar trebui să faci?

Cel mai inteligent lucru pe care poți să-l faci, mai ales dacă ești la început sau dacă te gândești să începi o afacere, este să îți stabilești un portofoliu de produse și servicii pe care să le oferi clienților tăi.

Dacă ai definit profilul clientului ideal, știi ce nevoi, dorințe, probleme, provocări, temeri, etc. are și știi ce trebuie să îi oferi pentru a-l ajuta și a-l face fericit.

Al doilea cel mai inteligent lucru pe care poți să îl faci este să selectezi din portofoliul de produse minim 3 – 5 produse pe care să le incluzi într-un sistem follow up (de revenire) în special către clienții care au cumpărat pentru prima dată de la tine și apoi către clienții existenți care nu au cumpărat produsele respective.

Pentru a construi acest sistem de follow up voi folosi un concept simplu și ușor de înțeles, numit scară de valori.

 

Ce este mai exact scara de valori?

Scara de valori reprezintă o selecție de produse sau servicii, un mix între cele două, care oferă valoare din ce în ce mai mare unui client și îl poartă cât mai sus pe scară loialității.

Pe parcursul acestei călătorii (de la stadiul de vizitator al site-ului tău, la client și apoi ambasador) alături de compania, produsele și serviciile tale, scopul tău este de a-i:

  • rezolva probleme,
  • satiface nevoi,
  • îndeplini dorințe,
  • oferi mulțumire și satisfacție,

oferindu-i plus valoare din ce în ce mai mare prin produsele și serviciile pe care le vinzi și un customer care impecabil. Simplu, nu? 🙂

 

Cum arată o scară de valori?

Așa cum vei observa în figura de mai jos, axa verticală reprezintă valoarea pe care tu o oferi clienților tăi, iar axa orizontală prețul aferent valorii oferite. Cu cât crește valoarea oferită cu atât crește/poți crește și prețul.

Când ajungi pe ultima treapă a scării cu clienții tăi, lucruri minunate se întâmplă. Ei te iubesc pentru tot ce le-ai oferit și modul în care ai făcut-o, iar tu bucuri din belșug de roadele muncii tale.

 

 

Pentru ca ascensiunea pe această scară de valori să aibă loc în mod organizat este necesară și este esențială crearea unui sistem de follow up. Altfel ascensiunea va fi întâmplătoare și costisitoare (dacă va fi!?), lucru pe care nu ți-l dorești în afacerea ta.

Înainte să urce pe prima treaptă, potențialul tău client nu este decât un străin în relație cu ține, prin urmare primul prag de urcare ar trebui să fie foarte accesibil și abia mai târziu îl inviți să-și continue călătoria și să urce pe treapta următoarea, mai înaltă.

 

IMPORTANT!

Chiar dacă primul prag de urcare trebuie să fie mic și accesibil, asta nu înseamnă că valoarea primită și percepută de client în acest punct trebuie să fie mică. Ba din contră, trebuie să fie suficient de mare pentru ca potențialul tău client să își dorească să treacă acest prag, să ajungă să beneficieze de produsele și serviciile tale, să te cunoască și să își dorească mai mult.

 

Acum ca să înțelegi mai bine cum să îți creezi propria scară de valori, aș vrea să îți dau ca exemplu o clinică medicală de dermato-cosmetică care are implementat un sistem complet de atragere a clienților și de follow up cu aceștia după prima achiziție, construit pe o scară de valori.

Este o clinică recent deschisă, dar cu un portofoliu complet de servicii, organizate pe doi centri de profit: estetică și dermatologie. Fiind recent deschisă își dorește să atragă un număr cât mai mare de clienți.

 

Exemplu scara valori – clinică dermatologie

 

 

Managerul clinicii a gândit în urma unor discuții cu medicii colaboratori și personalul angajat mai multe scări de valori, pe diferite specializări din cadrul clinicii.

Cea prezentată în figura de mai sus are ca principal obiectiv atragerea de clienți la secția de dermatologie, mai exact pentru diagnosticarea și tratamentul alunițelor, leziunilor precanceroase, cancerelor cutanante.

Principalele motive pentru care a fost creată scara de valori în forma aceasta sunt următoarele:  

  • amortizarea cât mai rapidă a investiției în aparatura nou achiziționată pentru diagnosticare;
  • preocuparea în creștere a persoanelor pentru diagnosticarea alunițelor cancerigene și prevenția cancerului de piele, mai ales la începutul sezonului călduros;
  • disponibilitatea medicilor pentru consultații și timpul foarte scurt pentru diagnosticare;
  • procedură neinvazivă și rapid de efectuat;

 

Decizia managerului este bine fundamentată având în vedere că motivele vizează:

  • o nevoie existentă în piață și aflată în creștere;
  • disponibilitatea medicilor – consultațiile vor fi programate în intervalele orare cu puțină activitate;
  • resurse minime de timp – procedura nu necesită mult timp;
  • confortul pacienților – procedura nu implică o intervenție complicată și dureroasă pentru aceștia.

 

În plus, după primii 2 – 4 pași parcurși de pacienți pe scara de valori, se consolidează relația cu aceștia și medicii pot atrage cu mai multă ușurință pacienții respectivi către alte servicii din cadrul clinicii ce le pot rezolva alte probleme sau le oferă alte beneficii.

* Un lucru foarte interesant pe această scară de valori îl reprezintă faptul că din pasul 4, pacientului i se propune un serviciu tip abonament cu scopul de a-i oferi mai multă valoare în timp ce se vizează maximizarea profitului, loializarea pacientului și consolidarea relației cu acesta.

 

IMPORTANT!

Atâta timp cât ai posibilitatea să creezi un pachet de beneficii inlcuse într-un abonament pentru care clientul este dispus/bucuros să plătească lunar, trimestrial, anual, dar nu o faci, lași banii să se ducă în conturile concurenților care știu cum să fructifice la maxim relațiile cu clienții lor.

Exemplul de mai sus este suficient de relevant că să te inspire să îți creezi propria scară de valori pe care îți dorești să o urce clienții tăi, maximizându-ți astfel profiturile pe termen mediu și lung.

Alege produse și servicii a căror preț crește odată cu valoarea oferită clienților.

 

O ultimă idee.

În funcție de numărul categoriilor de produse sau de tipul serviciilor din cadrul firmei tale, poți crea mai multe scări de valori cu care să targetezi clienți de diferite tipologii. Un portofoliu mai mare de produse și servicii te poate ajuta să plimbi clienții existenți de pe o scară pe alta și să le vinzi tot mai mult. Imaginează-ți cât potențial de câștig ai în acest caz.

 

Acest articol este extras din eBook-ul “Maximizează-ți profitul online”.

Dacă ți-a plăcut acest articol, completează formularul de mai jos și Descarcă Gratuit acest eBook.

Îți doresc mult succes!

 

Afla cum sa-ti cresti profiturile, pe pilot automat.
Descarca ACUM eBook-ul Gratuit "Maximizeaza-ti profitul online".

Afla cum sa-ti cresti profiturile, pe pilot automat.
Descarca ACUM eBook-ul Gratuit "Maximizeaza-ti profitul online".


Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *