Te salut,

In acest articol vreau sa iti prezint trei lucruri de “bun simt” de care orice antreprenor sau om de marketing ar trebui sa tina cont daca isi doreste ca actiunile sale de marketing si vanzari sa genereze rezultate cu bugete cat mai mici.

Inainte de a intra in detalii as vrea sa iti spun ca, lucrand cu peste 150 de companii am constatat ca lucrurile simple, de “bun simt” sunt cel mai adesea trecute cu vederea. Inca nu am inteles de ce majoritatea antreprenorilor prefera sa isi complice existenta si aleg calea cea dificila cand au la indemana si pot sa implementeze cu usurinta idei si solutii simple care si-au dovedit si isi dovedesc eficienta si eficacitatea in majoritatea companiilor si campaniilor de succes.

Spun simplu, dar simplu nu inseamna (neaparat sau intotdeauna) si usor. Este posibil ca pentru unii proprietari de afaceri identificarea sau definirea corecta a elementelor de mai jos, sa consume ceva timp si cercetare, dar odata identificate vor aduce companiei beneficii si rezultate net superioare celor obtinute in prezent.

 

1. Diferentierea fata de concurenta (Pozitionare corecta in piata)

Primul si cel mai important lucru, despre care auzi vorbindu-se tot mai mult si mai frecvent la orice seminar, training sau conferinta de business, marketing si vanzari, il reprezinta pozitionarea strategica.

Avand in vedere numarul in crestere al competitorilor pe aproape orice nisa de piata si faptul ca, consumatorii au posibilitea sa se informeze foarte usor si rapid prin intermediul internetului este obligatoriu sa identifici si sa comunici clientilor tai cu ce este compania ta diferita de concurenta – care este avantajul tau competitiv.

Ce este unic in/la afacerea ta?

Care este acel lucru pe care tu il faci diferit fata de concurentii tai sau pe care concurentii tai nu il fac si tu il poti face si pentru care clientii sa te aleaga pe tine in locul lor, sa opteze pentru produsele si serviciile tale?

Si ca sa te ajut, iti prezint principalele trei distincii de beneficii sau plus valoare pe care o companie le poate oferi clientilor:

1. Eficienta operationala – cel mai mic pret;
2. Inovatie (noutate, unicitate) – cel mai bun produs/serviciu;
3. Direrentiere & Customer experience – solutii si servicii personalizate;

Iti recomand ca in prima faza sa te focusezi pe una din cele trei – care ar trebui sa fie usor de reperat daca iti analizezi modelul de buisness. Eventual, daca ai deja bine definite anumite tipologii de clienti/segmente de piata si vrei sa comunici diferit, te poti focusa pe eficienta operationala pe un segment si pe inovatie pe alt segment de piata.

Probabil ca stii, dar vreau sa iti confirm si eu ca pretul cel mai mic nu (mai) este cea mai buna optiune! Nu spun ca strategia de diferentiere prin cel mai mic pret nu functioneaza pe anumite modele de business, dar ai in vedere ca…

Chiar daca gasesti cei mai buni furnizori sau investesti in cea mai noua tehnologie, mai devreme sau mai tarziu se va gasi cineva care sa vanda mai ieftin si la aceeasi calitate (daca nu mai buna), iar tu iti vei diminua din ce in ce mai mult marja de profit in aceasta lupta a preturilor.

Identifica in compania ta si in modul in care faci lucrurile acel ceva pe care clientii tai si-l doresc, il prefera, il apreciaza, etc. si pe care competitorii tai nu-l fac deloc sau nu-l fac bine. Apoi prezinta-l clientilor tai existenti si potentiali. Include-l pe toate materialele de prezentare (interne si externe) si comunica-l pe toate canalele de promovare pe care le utilizezi.

 

2. Comunicare clara, concisa si convingatoare, focusata pe client

Cum comunici de obicei cu clientii tai?

Vorbesti despre compania ta, produsele si serviciile pe care le vinzi, despre tot felul de promotii si oferte sau le vorbesti pe limba lor si faci apel la problemele, nevoile si dorintele lor corelate cu produsele si serviciile tale?

Nu imi amintesc numele companiei, dar sloganul lor era ceva de genul acesta: “Our quality it whisper, don’t shout.”
Marketingul si strategia ta de comunicare tipa sau sopteste?

Daca nu comunici cu clientii existenti si potentiali despre nevoile, problemele si dorintele lor, atunci stii unde este problema.
Poti sa tipi in gura mare ca “esti cel mai tare din parcare” si sa nu te bage nimeni in seama sau sa le soptesti clientilor tai mesajul potrivit la momentul potrivit si sa-i castigi unul cate unul, oferindu-le solutii perfect adaptate nevoilor si/sau dorintelor lor. Campaniile de promovare nu ar trebui sa fie niciodata despre tine, ci despre client si nevoile, dorintele si problemele lui.

Oamenii cumpara atunci cand “ceva” ii misca intr-una din cele doua directii:

1. Mai aproape de ceea ce isi doresc;
2. Mai departe de ceea ce le provoaca durere, neplacere;

Avand in vedere ca in general luam decizii emotional pe care mai apoi le justificam rational, secretul este sa te focusezi atat pe partea emotionala cat si pe partea rationala in campaniile tale de marketing!

In primul rand ofera-le clientilor tai un motiv cu care sa rezoneze emotional legat de produsele si serviciile tale – bazandu-te pe beneficiile pe care ei le obtin in urma achizitiei. Apoi ofera-le un motiv sau mai multe, logice si rationale, prin care sa isi justifice decizia de cumparare. (Ex: Doar azi era la promotie, mai erau doar 2 pe stoc, etc.)

Comunica in felul acesta si vei observa o imbunatatire a ratei de conversie in campaniile tale de promovare si implicit o crestere a vanzarilor.

Douglas Van Praet (autorul cartii „Unconscious Branding”) spune: “Cu cat emotia este mai puternica, cu atat credinta este mai puternica si cu atat mai mare este tendinta de a cauta dovezi in sprijinul ei. Nu suntem rationali. Suntem rationalizatori.”

 

3. O oferta irezistibila care converteste

Orice interactiune cu un client potential sau existent reprezinta o oportunitate sa iti maximizezi profitul.

Cu cat ratezi mai multe oportunitati cu atat pierzi mai multi bani si sansa de a obtine noi si noi clienti. Din acest motiv este important sa stii cat mai multe despre clientii tai, despre procesul lor decizional si de cumparare. Intelegand ce gandesc si ce simt clientii tai in anumite momente/etape ale procesului de cumparare, ii poti ghida sau conduce prin acest proces cu usurinta, determinandu-i sa faca ce iti doresti tu: sa cumpere!

Afla aici cum sa definesti profilul clientului ideal.

Sa atragi cat mai mult trafic pe site-ul tau nu este suficient! De ce?

Pentru simplu motiv ca vizitatorii site-ului tau, in proportie de peste 95%, nu sunt inca pregatiti sa cumpere. Cel mai probabil se afla in etapa de informare si analiza a optiunilor. Sunt doar curiosi…

Cu ajutorul unei oferte irezistibile bine gandita, poti declansa la nivel subconstient o reactie psihologica prin care oferta ta devine mult mai valoroasa in mintea clientului si astfel sa ii influentezi decizia de cumparare, transformandu-l din vizitator in client.

DA. Acesta este scopul principal al unei oferte irezistibile. Sa tranforme un vizitator al site-ului intr-un client.

In prima faza, nici nu conteaza daca vizitatorul a cumparat de 1 leu sau de 1.000 lei, el devine un client pentru afacerea ta. Ce conteaza pentru tine este statutul il obtine vizitatorul respectiv in relatie cu tine – el devine dintr-un strain, un client.

Singurul scop al ofertei irezistibile este sa transforme un vizitator al site-ului tau, dintr-un prospect intr-un client. Cu aceasta oferta urmaresti sa-i castigi increderea, sa te cunoasca mai bine, sa te placa si sa cumpere in mod repetat de la tine. In felul acesta vei reusi sa-ti maximizezi profiturile.

Daca vrei sa afli cum sa creezi o oferta irezistibila, te invit sa Descarci Gratuit eBook-ul de mai jos “Maximizeaza-ti profitul online”.

Iti doresc mult succes!