Daca lucrezi in vanzari si iti place sa testezi noi lucruri in activitatea ta pentru a-ti imbunatati rezultatele, vreau sa iti ofer putina inspiratie si te invit la o scurta lectura. 🙂

In acest articol vreau sa iti prezint 3 pasi simpli si o serie de intrebari prin care poti sa convingi un potential client in cadrul unei intalniri sa cumpere produsul sau serviciul tau, fara sa simta nici cea mai mica presiune de vanzare din partea ta.

Cu siguranta procesul de vanzare este mult mai complex de atat si cuprinde multe alte aspecte pe care ar trebui sa le luam in calcul pentru a avea rezultate foarte bune in vanzari… de la crearea ofertei tale de vanzare si promovarea/prezentarea ei, procesul prin care obtii intalnirea cu clientul, modul in care te prezinti in fata lui si gestionezi intalnirea… pana la follow-up-ul legat de satisfactia acestuia in urma achizitiei, respectiv followup-ul pentru vanzari ulterioare.

Acum ma voi focusa doar pe o mica parte din acest proces, dar foarte importanta pentru influentarea deciziei de cumparare si castigarea clientului. Scopul acestui articol este sa iti furnizeze un cadru general de actiune si o serie de intrebari punctuale care te ajuta sa inchei o vanzare cu succes.

Rolul acestor pasi, dar mai ales al intrebarilor este de a te ajuta sa:

–    Conduci discutia acolo unde vrei tu intr-un mod placut, prietenos, ca sa te apropii de client;
–    Sa afli informatii cu adevarat importante despre client si modul in care ia decizii de cumparare;
–    Sa te simti in control in cadrul intalnirii (tu pui intrebarile, deci nu-i dai timp clientului sa te ia el “la rost”)
–    Sa anticipezi potentialele obiectii si sa le demontezi in avans;

I. Identificare probleme/nevoi/dorinte, rezultate/obiective client.

Imediat dupa discutia introductiva (small talk), te poti folosi de o serie de intrebari care sa te ajute sa:
–    indentifici motivul/motivele pentru care clientul ar avea nevoie produsul sau serviciul tau;
–    descoperi criteriile care stau la baza deciziei de cumparare/alegere a furnizorului;
–    afli care sunt rezultatele pe care si le doreste in urma achizitiei produsului/serviciului tau;

Intrebari: [Important! Asculta atent raspunsurile inainte sa adresezi o noua intrebare]

1. Imi spuneti va rog ce v-a determinat sa acceptati aceasta intalnire?

2. Care sunt cele mai importante probleme/provocari cu care va confruntati in acest moment in ceea ce priveste/legat de … (relatia cu produsul/serviciul tau)?

3. Care sunt obiectivele dvs. legat de …  (rolul/functionalitatea produsului/serviciului tau in activitatea clientului)?

4. Ce este important pentru dvs. cand alegeti furnizorul de … (produsele/serviciile tale)?
4.1.   Ar mai fi si altceva? (cauta sa obtii minim 3 raspunsuri diferite)

5. Daca ne raportam doar la produsul/serviciul…(pe care il vinzi tu), ce este important pentru dvs. in momentul in care trebuie sa-l alegeti/cumparati?
5.1.    Ce altceva ar mai fi important la produsul/serviciul pe care vi-l doriti? (din nou, cauta sa obtii minim 3 raspunsuri diferite)

Poti folosi toate aceste intrebari in ordinea de mai sus sau doar 1-2 din ele, atata timp cat obtii raspunsurile pe care le cauti si care te ajuta in continuare pentru incheierea vanzarii.

II. Clasificarea criteriilor de cumparare si identificarea solutiilor pe care le-a incercat deja.

Focusul tau in vanzarera produsului/serviciului va fi in primul rand pe cel mai important criteriu si apoi pe celelalte doua.

1.    Imi spuneati mai devreme ca… (raspunsul clientului la intrebarile 4 si/sau 5 ). Daca ar fi sa alegeti doar 1 criteriu dintre X, Y si Z, care ar fi cel mai important pentru dvs. in acest moment?

2.    Imi puteti spune de ce este acesta cel mai important si nu celelalte?

3.    Imi descrieti va rog o situatie in care ati beneficiat de …. criteriul mai sus mentionat.

(Te asiguri ca acel criteriu exprimat de client are aceleasi conotatii si in mintea ta. De exemplu, „promptitudine” pentru clientul tau ar putea insemna sa i se raspunde prompt la telefon de fiecare data cand suna, ca primeste rapid raspuns la solicitarile pe e-mail, etc. si NU livrare prompta a produselor sau DOAR livrarea prompta – cum ai putea sa presupui. Exemplificandu-ti cu o situatie acel criteriu, vei putea sa extragi cu usurinta detaliile acelui criteriu, care fac diferenta in mintea clientului tau si sa ii vorbesti pe limba lui cand prezinti beneficiile produselor/serviciilor tale.)

4.    Legat de problemele pe care le-ati mentionat anterior imi puteti spune ce solutii ati incercat deja si cum v-au ajutat? (In felul acesta eviti sa-i propui aceleasi solutii sau poti sa-i prezinti solutiile respective intr-o perspectiva diferita ancorate de produsul/serviciul tau.)

5.    Care sunt implicatiile pe care aceste probleme le genereaza in acest moment in cadrul companiei dvs.? (Pui sare pe rana) Daca nu sunt solutionate, se pot amplifica in viitor/ce consecinte neplacute ar putea avea in viitor?

III. Prezinta oferta ta PE SCURT si alegeti impreuna solutiile cele mai potrivite.

Fa-l pe client sa isi vanda singur beneficiile si nu i le baga tu pe gat!

Prezinta in maxim 5 -10  minute produsul/serviciul tau raportandu-te la raspunsurile primite de la client la intrebarile de mai sus. Poti folosi tehnica C.A.B – Caracteristici, Avantaje, Beneficii produs/serviciu oferit.

Din cand in cand opreste-te si pune noi intrebari. Fa-l pe client sa spuna el singur de ce si cum produsul/serviciul tau l-ar ajuta/i-ar fi de folos, ce beneficii vede in relatia cu tine in urma unei colaborari! In felul acesta se convinge singur, iar tu nu trebuie decat sa asculti.

1.    Cum credeti ca va poate ajuta acest produs/serviciu cu aceste caracteristici sa acoperiti nevoile/rezolvati problemele… (identificate mai sus)?

2.    Spuneti-mi cum va poate fi de folos produsul/serviciul nostru daca ne raportam la urmatoarele avantaje… (enumeri 3-5 avantaje)?

3.    Dintre urmatoarele beneficii pe care (eu, produsul si/sau compania pe care o reprezint) vi le putem oferi imediat ce semnam contractul, care va multumesc cel mai mult/care va aduc cea mai multa plus valoare?

4.    Inteleg ca aveti mai multe oferte/ati discutat cu mai multi furnizori, motiv pentru care as vrea sa va intreb: Ce v-ar determina sa lucram impreuna/sa cumparati acest produs/sa semnati acest contract cu noi?  <sau> Ce putem face ca sa lucram impreuna?

5.    Daca ne raportam si la celelalte oferte pe care le-ati primit imi puteti spune ce apreciati cel mai mult la mine, produsul/serviciul meu comparativ cu ceilalti furnizori?

Condu discutia catre incheierea vanzarii, lasandu-l pe client sa traga concluziile si sa prezinte motivele pentru care ar trebui sa te aleaga pe tine sau produsul/serviciul tau. In felul acesta ai sanse mult mai mari sa primesti un raspuns afirmativ cand ceri comanda ferma.

* In final iti recomand sa inchei discutia in aceeasi maniera in care ai inceput-o, prin intrebari.

Insa acum foloseste intrebari inchise care sa genereza succesiv raspunsuri afirmative din partea clientului.

1.    Avand in vedere cele discutate, sunteti de acord ca produsul nostru va ajuta sa rezolvati…… nevoi/probleme identificate mai sus?

2.    Va doriti/ sunteti interesat sa solutionati aceste probleme (cat mai repede)?

3.    Vreti sa beneficiati de toate avantajele si beneficiile pe care produsul/serviciul nostru le ofera?

4.    Vreti sa semnam contractul acum? (… si va livram produsele/serviciile saptamana aceasta)

5.    Doriti sa semnati contractul acum sau dupa ce primiti “mostrele de produs/o sesiune de proba/…” ?

Toate intrebarile expuse in cei 3 pasi de mai sus au rolul de a te ghida in a-ti concepe tu propriul plan de actiune pentru intalnirile cu clienti.

Dupa cum observi, intrega discutie nu se focuseaza pe vanzare, ci pe client. Nu exista o poezie de vanzare in care sa te lauzi si sa vinzi, ci o comunicare deschisa in care descoperi ce isi doreste clientul si ii facilitezi acesul la lucrurile respective.

Ce trebuie sa faci acum?

• Copiaza toate aceste intrebari intr-un document word/pe o foaie;
• Analizeaza-le si pastreaza doar acele intrebari pe care le consideri folositoare;
• Adapteaza-le la specificul activitatii tale/domeniului tau de activitate;
• Adauga alte intrebari care stii ca sunt impoartante din experienta ta de pana acum;
• Creeaza o agenda a intalnirii si un plan de discutie cu potentialii clienti;
• Pune-l in aplicare si testeaza-l ori de cate ori ai ocazia si apoi perfectioneaza-l pentru obtine cati mai multi clienti care iubesc sa faca afaceri cu tine!

Sper ca aceste informatii sa iti fie de folos si sa te ajute sa inchei cu succes vanzari cat mai multe si mai profitabile.

Mult succes.

Apreciez feedback-ul tau.

Spune-ti parerea sau completeaza aceast articol cu propriile tale idei printr-un comentariu mai jos!