Afiseaza toate

Cum sa te diferentiezi de concurenta!?

diferentiaza-te

Propozitia Unica de Vanzare – Beneficiul Perceput Unic

Cand vine momentul sa analizez profilul clientilor companiilor cu care lucrez, frecvent si inevitabil le adresez urmatoarea intrebare:
“Daca as fi un potential client pentru compania ta, spune-mi de ce ar trebui sa cumpar de la tine si nu de la concurenta?”

Raspunsurile pe care le-am primit pana in prezent se incadreaza in una din urmatoarele categorii:
•    Calitate
•    Accesibilitate, fiabilitate
•    Procesul de servire
•    Disponibilitatea produselor
•    Pret foarte bun

Am subliniat “pret foarte bun” deoarece din punctul meu de vedere a concura prin pret nu este cea mai buna optiune. Este foarte greu sa te aliniezi cu preturile la nivelul unor companii mari sau al unor companii mai mici. Fiecare tip de companie in functie de marimea ei are o anumita capacitate productie,  X costuri  si o anumita flexibilitate. Pe de alta parte afacerea trebuie sa fie profitabila, deci a vinde la nivelul pragului de rentabilitate sau chiar mai jos, nu este o solutie. O scadere consecutiva a preturilor (raportandu-te la concurenta si cerintele pietei) duce de cele mai multe ori si la o scadere a calitatii, ceea ce nu este in avantajul clientilor sau al companiei – mai ales pe termen lung.

In functie de industria in care activezi ar trebui sa afli daca pretul este cu adevarat factorul decisiv in procesul de cumparare. Daca da, descopare in ce conditii sunt consumatorii dispusi sa plateasca un pret mai mare. Daca pretul nu este factorul decisiv atunci afla ce este cu adevarat important pentru clientii tai si concentreaza-te in eforturile tale de marketing si vanzari pe acele cerinte, nevoi, beneficii, solutii, etc.

Educa-ti clienti!
Este cel mai eficient si eficace mod de a te diferentia de concurenta. Printre alte instrumente de educare iti recomand sa incepi cu “Propozitia Unica de Vanzare” – USP.

O propozitie unica de vanzare atent si corect construita are urmatoarele beneficii:
•    Atrage atentia asupra companiei tale
•    Te diferentiaza de concurenta
•    Transmite beneficiul unic/major obtinut de consumatori
•    Motiveaza consumatorii sa ia mai usor si mai rapid o decizie.

Un exemplu este USP–ul celor de la Dominos Pizza: “Your delicious pizza — delivered to your door hot and fresh in thirty minutes or less — or it’s yours absolutely free”.

Se pliaza perfect pe acea categorie de consumatori care doreau o pizza proaspata, livrata la birou sau acasa, rapid. Pentru cei mai sceptici, afirmatia era intarita de garantia – daca nu respectam ce am spus, va oferim pizza gratuit!

In crearea propozitiei (ofertei) unice de vanzare ai in vedere cele mai frecvente intrebari ale consumatorilor:
•    Asa, si? Cui ii pasa? Ce imi iese mie?
•    De ce ar trebuie sa cumpar de la tine?
•    De ce ar trebui sa cumpar tocmai acest produs in detrimentul altuia?
•    De ce ar trebui sa il cumpar acum, astazi, etc.
•    De ce ar trebui sa platesc pretul asta?
•    De ce ar trebui sa am incredere in produsul, serviciul sau compania ta?

Cert este ca dureaza putin pana identifici si creezi propozitia unica de vanzare, dar crede-ma, merita tot timpul. Sunt destule exemple care pot confirma acest lucru.

Dyson a devenit de la un “no name”, cea mai bine vanduta marca de aspiratoare din Marea Britanie in numai 2 ani de la lansarea produsului in 1993. In numai 4 ani a depasit 300 milioane lire in vanzari, iar extinderea pe piata internationala a fost un real succes chiar si in tarile cu o piata greu de patruns: SUA, JAPONIA.

Daca stii care este USP-ul care le-a adus acest succes, scrie-mi intr-un comentariu.

USP-ul meu favorit este cel al companiei de ceasuri, Patek Philippe & Co.: “You never actually own a Patek Philippe. You merely take care of it for the next generation.” Cauta pe net sa vezi cam cat costa un astfel de ceas! 🙂

Daca USP-ul de mai sus nu iti capteaza atentia, nu iti starneste curiozitatea, nu te face sa te gandesti macar putin la ce vrea sa transmita compania, atunci inseamna ca ne incadram in categorii diferite de consumatori potentiali ai acelui produs. Vreau sa scot in evidenta faptul ca o propozitie unica de vanzare atent construita va atrage atentia consumatorilor calificati.

Intrebari cheie care te ajuta sa dezvolti o propozitie unica de vanzare:
•    Cine sunt clientii tai ideali? Ce vor ei sau ce nevoi nesatisfacute au?
•    Cu ce este produsul sau serviciul tau mai bun sau diferit?
•    Ce beneficii reale ofera consumatorilor: este mai simplu de folost, economisteste timp/bani, rezista in timp, este mai flexibil, este mai sigur, este mai accesibil, este disponibil, este mai atractiv, etc.
•    Este produsul sau serviciul tau livrat intr-un anumit mod?
•    Are o garantie mai buna si/sau elimina riscurile percepute de clienti in timpul si urma achizitiei?
•    Are o anumita particularitate/ ofera ceva ce produsele, serviciile competitorilor nu ofera?

Trebuie sa ai in vedere si celelalte “obstacole” care stau in calea luarii unei decizii mai rapide din partea clientilor.

Sustine-ti USP-ul in actiunile tale de marketing:
•    Fa in asa fel incat ceea ce sustii, beneficiile pe care le ofera produsele sau serviciile tale sa fie usor de testat, sa fie exprimate intr-un mod clar si convingator;
•    Arate-le potentialilor tai clienti testimoniale, mesaje de multumire, rezultate obtinute de clientii care au cumparat deja produsul tau;
•    Ofera garantii generoase care elimina orice riscuri percepute in momentul achizitiei si ulterior acesteia;
•    Ofera o experienta de cumparare impecabila clientilor tai, asigura training si suport daca este cazul si asigura-te ca nu sunt uitati dupa ce au cumparat produsul tau. Follow-up-ul este obligatoriu.

Un alt mod de a identifica avantajele competitive este sa-ti intrebi actuali si fostii clienti:
•    De ce au ales sa cumpere tocmai de la tine? Ce oferi tu si nimeni altcineva nu le poate oferi?
•    Care este cea mai mare nevoie pe care produsul sau serviciul tau o satisface?
•    Care este motivul sau motivele pentru care au ales sa cumpere/nu mai cumpere de la tine?
•    Care este motivul sau motivele pentru care au ales sa cumpere de la concurenta la un moment dat?
•    Ce este important pentru ei la produsele sau serviciile tale? Ce nu este important?
•    Ce le place sau nu le place la produsele sau serviciile tale?
•    Ce anume i-a determinat sa te aleaga pe tine si nu pe unul dintre competitori?
•    Ce avantaje/beneficii a obtinut in urma folosirii produselor sau serviciilor tale?
•    Ce garantii sunt obligatorii? Ce nu garanteaza nici un concurent?

Am subliniat ultimele intrebari pentru ca reprezinta un criteriu major de diferentiere si merita detaliat putin. In ceea ce priveste garantia oferita unui client, aceasta implica practic ca furnizorul sa preia riscurile asumate de catre client in momentul achizitiei si ulterior acesteia. Frustrarile clientilor se regasesc in mai multe stadii ale procesului de cumparare si cu cat reusesti sa elimini mai multe cu atat le usurezi decizia de cumparare.

Intreaba-te: De ce nu ar achizitiona un client produsele sau serviciile mele? Care sunt frustarile clientilor in:
•     momentul in care se hotarasc/decid daca au sau nu nevoie de produs;
•     momentul in care achizitioneaza efectiv produsul sau serviciul respectiv;
•     momentul in care le este „livrat” produsul sau serviciul;
•     momentul sau pe perioada utilizarii produlusui.

Dupa cum vezi ai putin de lucru la crearea USP.
Am pus mai mult accentul pe acest instrument de educare/informare al clientilor deoarece il consider foarte important si vreau ca tu sa ai de unde sistematiza informatia care te intereseaza si sa o folosesti cat mai eficient si eficace.

Voi continua si cu alte abordari/instrumente de diferentiere intr-un articol viitor. Mult succes!

Tu cum iti diferentiezi afacerea de concurenta? Spune-mi intr-un comentariu.

Daca consideri aceste informatii utile, distribuie acest articol. Multumesc!

1 Comment

  1. Marian spune:

    foarte util, multumesc:)

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *