Afiseaza toate

Cine sunt cei mai profitabili clienti?

Strategii marketing

Recent am avut o intalnire cu un potential client. Discutia cu el m-a inspirat sa scriu acest articol.

Imi povestea cat de mult se implica in cautarea de noi clienti, cum ca toata ziua este pe drumuri si despre cum se lupta cu un sistem defect si cu mentalitatea specific romaneasca „Bun, Repede si cat mai Ieftin”.

In ce priveste mentalitatea, o cataloghez ca fiind nesanatoasa in contextul in care te stoarce pe tine, furnizorul, pana la ultima firimitura de profit, nu tine cont de cadrul legislativ ce ar trebui respectat, de siguranta in exploatare sau de orice alte principii etice.

Acesta mentalitate este intretinuta de alti furnizori/competitori cu servicii sau produsele similare, carora putin le pasa cum isi obtin castigurile atata timp cat le obtin. Din punctul asta de vedere, Romania este tara tuturor posibilitatilor, unde legile sunt incalcate datorita unei supervizari ineficiente din partea organelor de control si a unor eventuale sanctiuni minore.

Inchei aceasta introducere, spunandu-ti ca pentru a schimba aceasta mentalitate ar trebui sa nu ne mai identificam cu ea, la nivel individual, sa nu mai acceptam tot felul de compromisuri/beneficii/spagi financiare de moment, in detrimentul unor principii etice si valori/norme morale in afaceri si in viata. Doar in felul asta societatea noasta va evolua.

Clienti sunt propulsorul companiilor. De aceea fiecare afacere are nevoie de cat mai multi clienti ca sa creasca. Este normal sa ne dorim cat mai multi clienti si facem tot ce este posibil sa-i avem.

Pentru ca efoturile tale de atragere si conversie a noilor clienti sa fie cat mai profitabile, iti recomand sa iti definesti clientul ideal. El este cel mai profitabil client al tau.

Intrebari definitorii in conturarea profilului clientului ideal, bazandu-te pe informatii concrete din afacerea ta:
•    Care sunt cei mai importanti 3-10-50 clienti?
•    De ce au cumparat de la tine si ce apreciaza la produsele/serviciile tale si in relatia cu compania ta?
•    Care este segmentul de piata cel mai receptiv la produsele, ofertele mele?
Aplicand principiul Pareto, iti va fi destul de simplu. 20% din clienti, genereaza 80% din venituri.
•    Tipologia clientilor, ce ii caracterizeaza?
Persoane fizice: varsta, gen, ocupatie, venit, regiune geografica, educatie, hobby-uri, nevoi, etc.
Persoane juridice: tipul de companie, cifra de afaceri, regiune geografica, capitalul companiei, criteriul de cumparare, etc.

Odata ce ai definit clientul ideal, stii ce cauti.

Acum intreaba-te: Unde ii poti gasi? si Cum ii poti contacta? Cum ii poti convinge?
Gandeste-te in felul urmator: eforturile tale de marketing si vanzari sunt aceleasi, fie ca targetezi noi clienti in general, fie ca targetezi “clientii ideali”. De ce nu te-ai concentra pe clientii care sunt cei mai profitabili pentru tine. Aceleasi resurse, acelasi timp si aceiasi oameni – sau chiar mai putin din toate astea – ti-ar aduce rezultate mult sporite.

O mica (orice) schimbare in acest sens, va face diferenta!

In B2B, vor fi unii clienti ideali la care probabil iti va fi foarte greu sa ajungi si sa ii convingi sa faca afaceri cu tine. In acesta situatie afla cine sunt persoanele care au o oarecare influenta asupra lor sau legatura cu ei. Un alt client, un furnizor, un fost angajat din companie, un prieten, etc. Contacteaza persoana respectiva si vezi in ce masura te poate ajuta sa obtii intalnirea sau sa inchei o colaborare cu clientul vizat. Intreaba-te cine sunt persoanele care iti pot facilita accesul la clientii tai ideali si cum ii poti convinge sa te ajute? Atata timp cat urmaresti interesele clientului tau si produsele sau serviciile tale ii pot fi de un real folos, te vei bucura de sprijinul lor.

Oamenii sunt mai maleabili cand vine vorba de persoane pe care le cunosc sau in care au incredere. Cauta sa folosesti relatiile altora in avantajul propriu.

Sa presupunem ca identifici o zona geografica mai indepartata, cu potentiali clienti ideali, dar:
•    nu stii cat de receptiva si profitabila e piata, caci mai sunt si alti furnizori in zona;
•    timpul nu iti permite sa iti concentrezi atentia si disponibilitatea si in zone respectiva;
•    nu ai resursele necesare pentru a deschide o filiala in zona respectiva sau a trimite agenti de vanzari;

In situatia asta, cea mai buna solutie este sa dai un anunt de angajare in presa locala din zona respectiva. Succesul tau in a gasi persoana potrivita depinde in mare parte de textul anuntului si cui te adresezi (ce metoda re recrutare folosesti).

In urma interviului, alege 3 persoane care ideplinesc criteriile impuse. Ofera-le un training de calitate in ce priveste compania ta, produsele, serviciile si avantajele competitive. Ai in vedere sa ii motivezi corespunzator, le trasezi obiectivele si ii lasi pe ei sa aleaga cele mai bune si eficiente metode a a-ti aduce noi clienti.

Noii membri recrutati sunt oameni din zona respectiva, cunosc locurile, sunt familiarizati cu companiile locale si este posibil sa mai aiba unele relatii si sa cunoasca pe cine trebuie. Sansele tale de reusita cresc considerabil.

In plus costurile sunt destul de mici, chiar si pentru a testa o astfel de initiativa, care, daca este gandita strategic are sanse mari de reusita.

Fii in permenenta in cautarea unor noi solutii, alege si alte perspective prin care sa vezi lucrurile, intreaba-te:

„Cum altfel as putea obtine rezultatele pe care mi le doresc?

Cine m-ar putea ajuta?

Cum as putea sa fac ceea ce fac, mai bine, mai simplu, mai rapid?”

Cauta sa muncesti cat mai putin. Fa in asa fel incat firma/afacerea ta sa lucreze pentru tine, ca doar de asta ai infiintat-o! Work smarter, not harder! 😉

Mult succes!

Apreciez feedback-ul tau. Lasa-mi un comentariu mai jos!

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *