Afiseaza toate

Mi-au scazut vanzarile! Ce sa fac?

vanzari

Recent am primit urmatorul mesaj din partea unei cititoare:

„Reprezint o fabrica de tamplarie pvc si geam termopan si vanzarile au scazut mult. Cum sa abordez vanzarile?”

Nu iti cunosc afacerea in detaliu si sunt multi factori necunoscuti care ma impiedica sa iti ofer cele mai bune raspunsuri si solutii. Asa ca voi incerca sa trasez niste directii generale care sper sa te indrume catre cele mai bune decizii si rezultate…

Desi intrebarea pare extrem de simpla, lucrurile nu sunt nici pe departe atat de simple.

Pentru inceput te sfatuiesc sa diagnostichezi corect „problema”. Vanzarile sunt strans legate de valoarea produselor si serviciilor pe care le comercializezi, numarul clientilor si frecventa de cumparare.

Parcurge pas cu pas sugestiile/pasii de mai jos:

1. Care este volumul vanzarilor din aceasta perioada comparativ cu aceeasi perioada a anului trecut sau de acum doi ani?
Daca nivelul vanzarilor nu este constant, este posibil ca afacerea sa aiba un ciclu sezonier. Asta presupune ca ar fi trebuit sa te astepti la o scadere a vanzarilor in aceasta perioada si ar fi trebuit sa dezvolti noi tactici si strategii de atragere a clientilor si crestere a vanzarilor.
Daca nivelul vanzarilor oscileaza, identifica factorii care au influentat fluctuatia vanzarilor. Sunt factori interni (tin de tine, de modelul afacerii, de echipa ta, etc) sau externi (contextul economic, furnizori, conditiile din piata, etc.) O identificare corecta te ajuta sa-ti concentrezi atentia si eforturile asupra lucrurilor care trebuie facute pentru a obtine rezultatele dorite.

2. Analizeaza-ti portofoliul de produse si servicii.

Daca ceea ce vinzi nu mai este cautat in perioada curenta sau cea imediat urmatoare, intreaba-te ce altceva ai putea sa vinzi astfel incat sa iti pastrezi nivelul incasarilor constant? Aici ma refer la produse si servicii complementare celor pe care le vinzi deja.

Daca ai o relatie buna cu clientii tai acestia pot fi deschisi sa cumpere de la tine si alte produse care nu fac neaparat obiectul tau de activitate.

Intreaba-te ce alte produse sau servicii care sa ofere un plus de valoare clientilor tai (le sunt utile, le ofera anumite beneficii: economisesc timp si bani, etc.), ai putea sa oferi. Cauta firme care produc sau comercializeaza produsele identificate, negociaza un pret bun de achizitie si ofera-le la un pret promotional clientilor tai.

Ai deja o baza de clienti. Ai deja o relatie cu acestia. Au incredere in compania ta, ca doar au cumparat de la tine. Este mult mai usor sa le vinzi lor decat sa cauti sa vinzi unor clienti noi. Nu crezi? Valorifica la maxim relatiile cu clientii existenti.

3. Cine sunt clientii tai ideali?
Acestia vor cumpara mai mult, mai des, iar eforturile tale vor fi pe deplin rasplatite. Directioneaza-ti echipa si strategiile de marketing catre acestia.

4. Daca numarul clientilor a scazut, poti sa vinzi la un pret mai mare ca sa iti pastrezi nivelul incasarilor. Intreaba-te: Ce pot adauga produselor si serviciilor mele care sa creasca valoarea perceputa de clientii mei si care sa-mi permita sa cresc pretul?

Consulta-te cu echipa ta de vanzari in ceea ce priveste feedback-ul primit de la clienti in legatura cu produsele, serviciile pe care le oferi si respectiv nevoile si dorintele lor?

Solicita in permanenta sugestii de la clienti in vederea imbunatatirii produselor si serviciilor. Astfel vei identifica noi metode prin care vei putea sa cresti pretul in mod justificat sau sa ii transformi in clienti loiali care nu te vor abandona cu prima oferta mai buna primita din partea concurentei.

5. Ofera-le produse si servicii cu preturi de achizitie diferite/posibilitati de alegere. Conditioneaza vanzarea de anumite volume, cu discounturi, termene de plata, bonusuri in cantitate, etc. astfel incat sa cumpere mai mult, mai des. De exemplu unii poate ar cumpara si seturi de X produse, dar tu nu vinzi decat la bucata…cine pierde posibilitatea unui castig suplimentar? Altii ar contracta serviciul Y pe an cu plata trimestriala, dar tu vinzi doar cu plata pe interventie.

6. Cum poti creste valoarea medie pe tranzactie?
Ce poti sa faci sa ii determini pe client sa cumpere mai mult din acelasi produs, sa cumpere si altceva in momentul primei achizitii?

7. Creaza un sistem activ de recomandari. Daca clientii tai au fost multumiti nu ai nici un motiv sa nu le ceri sa te recomande si cunoscutilor. Oamenii sunt in general mult mai receptivi in ceea ce priveste firma de la care vor cumpara daca le este recomandata de un prieten.
Ofera un mic discount la comenzile urmatoare daca te recomada la trei prieteni si promite-le ca vei oferi un discount si persoanelor care vor veni la recomandarea lor. Cu o strategie bine pusa la punct nu ar avea de ce sa nu o faca, iar tu vei avea doar de castigat.

8. Adera la/creaza un sistem de afiliere care sa iti aduca noi clienti in fiecare zi, saptamana, luna. Vezi cine are acces la potentialii tai clienti. Propune-le in schimbul unui procent din vanzarile generate, produse sau servicii, sa directioneze clientii lor catre tine. Fa-le o oferta de nerefuzat si te vor sustine. De exemplu, in cazul tau: mici companii de constructii, firme de mobilier, liber profesionisti – electricieni, instalatori, zugravi – sunt cu totii implicati in construirea si amenajarea locuintelor. Nu stii cand se iveste o opotunitate de tamplarie noua.

9. Cum pot sa iti motivezi echipa de vanzari sa fie mai eficienta, mai productiva?

10. Cum poti sa iti activezi fostii clienti si pe cei inactivi sa cumpere din nou de la tine?

11. Fa campanii cu raspuns direct. Fiecare banut investit trebuie sa iti aduca mai multi inapoi. Tot ce faci in materie de marketing si publicitate trebuie sa se concretizeze in rezultate masurabile. Testeaza si masoara!

12. Care este avantajul competitiv, beneficiul major pe care il oferi clientilor tai? Identifica-l si comunica-l eficient in toate eforturile tale de marketing.
Un beneficiu concret, unic, masurabil care ofera un plus de valoare clientilor tai te diferentiaza clar de concurenta si te ajuta sa practici preturi superioare.
Intreba-ti clientii de ce cumpara de la tine. Cauta in procesul de productie, vanzare, livrare diferente care te ajuta sa iti vinzi mai usor produsele si care sunt cu adevarat utile beneficiarilor.

13. Fa o evaluare a costurilor de aprovizionare, productie, depozitare, vanzare, livrare, etc. si vezi unde ai posibilitatea sa le reduci fara a afecta calitatea produselor.

Fiecare banut economisit este un plus la profit. 😉

Iti doresc mult succes si m-as bucura sa aflu ca sugestiile mele ti-au fost utile.

Apreciez feedback-ul tau. Lasa-mi un comentariu mai jos!

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată.